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圆方
2019-07-18 09:39

“100万人产生一个”、“年薪百万、多金有才”……不久前,深圳一名QDII(合格境内机构投资者)基金经理在《非诚勿扰》征婚时,被贴上了这样的标签。

相比公募,私募的薪酬体系更为灵活,基金经理有可能拿到更丰厚的报酬,这就难怪连汇添富原总经理林利军这样的公募老总都“奔私”了。

沪上一名私募研究员告诉《第一财经日报》记者,私募的收入主要来自两方面:管理费和业绩提成。一般情况下,公司会拿走业绩的20%,而其中的1/5则属于投研团队。

以上海一家知名私募为例,该公司的产品组合规模约为20亿美元,若赚1个点便是2000万美元,公司拿20%就是400万美元,投研团队则将获得其中的80万美元,由于研究团队与投资团队的提成基本等比例,所以研究团队实际可拿到40万美元。

多位业内人士向《第一财经日报》记者表示,即便同是研究员,最后拿到手的奖金也千差万别,同一家公司同一个岗位的收入可能差十倍。

薪酬揭秘

一家好的私募到底能有多赚钱,又有多大方?朱雀投资提交在股转系统的公开转让说明书道出了隐情。

公开转让说明书显示,今年上半年朱雀投资主营业务收入包括基金管理费、投资顾问费、浮动业绩报酬、认购费等。浮动业绩报酬即通常所说的提成,通常为单位净值超过面值或约定业绩基准部分的20%。

上半年,朱雀录得总营业收入约亿元,其中浮动业绩报酬部分占比最高约为亿元,净利润亿元。其中,仅“支出工资、奖金、津贴和补贴”一项就达到9503万元左右,占到上半年净利润的,按朱雀投资上半年总人数66人计算,人均半年收入就达到了约144万元。

不过,无论是私募还是公募,基金经理的收入都远远高于后台员工。同样,即便都是做研究员,收入情况也是两极分化。

“私募高的很高,低的很低,我知道基本工资是1万块的人很多。最后奖金是看你荐股的好坏与赚钱的程度。这种体制也是大多数私募采用的,导致牛市赚很多钱,熊市比较难熬。”上海一家新成立公募的投资总监对《第一财经日报》记者说。

北京一家私募的投资总监温权(化名)也告诉本报记者,投研薪酬采用的是市场化的计算准则,人与人不一样,差距甚至达到十倍。以研究员的年终奖来说,论能力和贡献从10万到近百万都有。“工作两年内的话,一般是20万~30万一年的总薪资。研究员也没那么好做,百里挑一。”他说。

“一个点拿40万美元,年终奖一般就是这个。当然也还要加上平时的base(基本工资)。”上述上海私募研究员告诉记者,平时一般月薪就是发定薪,年末根据考核业绩来发奖金,而重阳投资则是相对另类。

“重阳的模式就是基本工资很高,应届生做研究员的月薪就是万~3万元,资深的就更高了,指数级别地上升。所以就不是直接和业绩挂钩,主要是看今年你的表现怎么样,然后决定给你N月的base。”上述上海的私募研究员说。

“一部分私募相对比较现实,就是承包制,挣钱的时候就海挣,不挣的时候就没了。挣了钱就拍屁股走人,因为后面如果是熊市的话就白干了。”温权表示。

“至于公募,一个普通研究员进来也就是2万元,毕业只有1年的话,2万元都拿不到的。在卖方做了两三年后在买方做1年,研究员大概是万的水平。在上海,一般的基金经理是3万~4万的月薪。不包括年终奖。”上述新成立公募的投资总监向本报记者透露。

晋升考核

百万年终奖显然不是那么容易拿到的,比拼在还没毕业时就已经开始。

深圳一家规模超百亿的私募内部人士告诉《第一财经日报》记者,去年公司新招投研团队10人,收到简历约2000份,参与首轮面试的人数达到100人。

基金经理这一层面的考核就更为复杂严格。

以上述深圳大型阳光私募为例,基金经理的考核主要有两项:投资研究及对组合收益的贡献——是否大比例超过指数基准。

本报记者了解到,该私募的投研进阶为“研究员-基金经理助理-基金经理-高级基金经理-投资委员会委员”,一路下来大约需要8~10年,从研究员到基金经理要3~5年,而公募则相对体系化,几年的基金经理助理之后再往上就是基金经理。

研究员晋升基金经理助理前,有四关要过:做研究写分析报告,去调研写调研报告,还要写一些行业的深度分析及上市公司的深度分析。成为基金经理助理后,除了继续做研究,还要过模拟组合及荐股这两关,才能成为一名真正的基金经理。

“一个非常严格的考评标准,全部量化后打分,每个季度考评一次,连续两年表现优秀,考评都不错,就可以上来了。”一位接近该私募的投资人士介绍称。

同时,一些私募投资人士也表示,创业后通常找的团队成员是此前与自己有过合作的同事或熟悉的业内人士。“我现在这两个研究员都是我自己带过的,用着也放心。”温权表示。

不过,在一个固定体系下成长起来的投资经理,对其他体系会有较长的适应过程。“一些研究员要看3年以上的,你用1年的业绩来考核人家也未必合理。”业内人士指出,重阳投资不同于其他私募薪酬制度的一个原因,或许是因为他们对研究员的考核时间周期较长,这种模式也适合长期考核。

“不同的培养体系也有一定的不兼容性。如果体系比较独特,在其体系下成长起来的研究员必须在这个体系下才能更好地发挥作用,单打独斗的话可能就没有办法做太好。”上述上海私募研究员亦表示。

搭建团队

招了两名研究员后,温权发行了他“奔私”后的第一只产品。

“仓位没敢太高,刚刚开始建好安全垫。”温权告诉《第一财经日报》记者,投研团队以其为核心,两名研究员都是此前在公募任职研究总监时的下属。

上半年来,像温权这样“奔私”一度成为基金业潮流,但下半年碰到断崖式下跌行情,公募“奔私”潮趋缓。

东方财富choice统计数据显示,今年上半年共有178名基金经理离职,涉及69家基金公司,其中6月份离职的基金经理达51人。7月份至今,离职基金经理数减少为79人。

“团队很重要,要找到合适的团队。我并不想迅速做私募,做得越快可能也死得越快,结局可能不是很好。这是当时没有去私募的一个考虑。”上述新成立公募的投资总监表示。

一方面,鉴于市场周期波动性的不可避免,私募盈利会受到市场波动的影响;另一方面,管理费受产品设立的节奏、数量和规模影响,与现有产品赎回、清算退出、业绩表现等也相关。而管理规模、业绩表现还受到诸如货币政策、财政政策、产业政策、证券市场监管政策、市场情绪等不可控因素的影响,具有一定的不确定性。

同时,是不是要“奔私”创业,基金经理们的思量不同。一旦创业,意味着无法像此前那样一心专注于投研,租办公场地、联系发行渠道等都要落到自己身上,搭建团队更是核心。

鉴于不同基金经理有不同的核心竞争力,在做初始团队搭建时,基金经理通常围绕核心竞争力来进行,若着眼于未来的建设显得异常重要。

“投资是一辈子的事,今年可能赚了几千万、一个亿,你并不能保证明年不会吐出去。”上述新成立公募的投资总监表示。

一位此前在公募搭建过团队的私募老总也表示,做公募时着急出成绩,会挖熟手;但创立私募后,考虑的是长期的事业,也不急于第一年就做出好成绩。

基金公司都有什么岗位,各个岗位都做什么,薪资待遇如何,每年什么时候招聘,招聘的最低要求?

基金公司一般分投研部门和市场部门,前者主要包括基金经理、研究员等,主要做投资研究,学历门槛最低硕士,而且偏好名校或者海龟。后者是做基金销售和市场营销,目前学历要求也比较高,大多数是硕士,也有部分岗位招本科,市场部门偏好有能力、自信、有背景的帅哥美女。除了这两大类,基金公司还有行政、财务、风控等部门,也都有各自的要求。

基金公司一般规模都很小,最大的基金公司也就300-400个员工,所以每年招聘名额都很少,几乎不会大范围招聘,都是阶段性招几个人,而且大多采用猎头方式招有工作经验的人。今年股市表现不好,基金公司也在亏损,编制控制更厉害。

基金公司是竞争很激烈的地方,也是薪资最高的行业,能进去对自己的锻炼也是其他行业所不能匹敌的,您要是有心的话,好好学习,考过基金从业资格证,最好再考等专业资格证书,能为自己的简历提升档次。希望可以帮到你。

基金行业年薪怎样?

我知道一般的基金经理年收入都在1000万元人民币以上,但是普通职员工资还是比较低的。

哪些行业工资比较高

第一,销售人才稳居榜首优秀的销售人员月薪可达万元以上。

上榜理由:好的销售人才每个行业都非常抢手。营销人才约占所有招聘职业类别的10%至15%。

第二,房地产稳居收入前三甲房地产从业人员月薪在8000-10000元左右。

上榜理由:随着奥运概念和世博概念的渐渐清晰,房产业越烧越热。未来4到5年北京市将投资2800亿元用于奥运工程等。今年建筑及房地产业人才缺口达万人。

第三,金融行业魅力不减金融行业经理人,月薪7000元左右。

上榜理由:外资银行不断进入,合资基金公司逐渐增加,银行和基金对人才的需求增加较快,人才的争夺也十分激烈。

第四,物流业“钱途”愈来愈好运输/物流行业经理人,月薪7000元左右。

上榜理由:目前,我国物流人才供不应求,用人单位对物流职业认证的品牌、培训质量、教学优势和证书的含金量都很关注。

第五,IT业复苏回暖人才势头难挡计算机行业经理人,月薪6000元以上。

上榜理由:我国软件业发展势头强劲,计算机人才的需求每年将增加100万。

第六,咨询业行情走高,MBA有优势资深顾问月薪在8000元左右。

上榜理由:咨询机构注册登记数量猛增,咨询业人才奇缺,高学历的咨询人员更是大受欢迎。

第七,网络游戏业人员奇缺但潜力巨大月薪约8000元,少有人问津。

上榜理由:到2006年,中国网络游戏用户总数将达到4490万,网络游戏的市场规模将超过80亿元,有望成为全球最大的网络游戏软件市场。

第八,医药人才骤然升温平均月薪可达4500元。

上榜理由:人口的老龄化和生活的日益富裕,将使医疗卫生成为21世纪初最赚钱的职业之一。

第九,网络传媒职位需求增加平均月薪在4000-5000元,高的有1万元以上。

上榜理由:网络技术的飞速发展,促使了网络编辑职位的需求增加。

第十,教师成了职场上的“香饽饽”高校教师月薪5000元以上。

上榜理由:如今教师平均工资,尤其是大学教师工资已成倍增长,成为“高收入者”。

是学金融的,本科一点前途都没有

金融学方向:金融学一直稳居在学生报考专业的前五名,这是和其就业行业的高收入是分不开的。海文教育研究中心专家对金融学的就业方向进行了盘点,归结出了八大就业方向,并对此进行了深度解析。希望能给报考金融学的同学提供一些帮助。一、中央(人民)银行、银行业监督管理委员会、证券业监督管理委员会、保险业监督管理委员会,这是金融业监督管理机构。进入行业监督管理部门做金融官员,对于金融研究生而言应是首选。首先,中国金融学是立足于宏观经济学,基于金融市场宏观调控,专业应用较易入手,政策把握比较到位;其次,在行业管理部门做上三五年再入行到实践机构至少能给个中层以上的职位。其局限在于:要进入这几个行业主管部门难度较大,可能还需要背景依托,本科生想进较难,除非本人确实非常优秀。二、商业银行,包括四大行和股份制商行、城市商业银行、外资银行驻国内分支机构。首先进入国有四大商业银行是毕业生一个很好的选择。因为具备一定的银行业从业经验、专业背景,再到股份制商行或外资银行驻华机构的可能性会增大。很多同学起初就是投身于国有四大行中,在城市股份制商业银行迅速发展起来之后,纷纷跳槽,并成为城市商业银行、股份制商行的中坚力量,很多成为中层管理人员,少数成为高层领导。城市商行、股份制商行的灵活务实、不论资排辈的干部任用方式,使得四大行成为其专业人才的“黄埔军校”,至今这种情况仍在延续。另外,虽然国有四大行有一些遗留的官僚积习,但其稳定的收入,较轻的压力,较高的福利水平还是有一定吸引力的,尤其对于女同学来说是个不错的选择。建议对四大国有商行感兴趣的朋友把专业方向集中在商业银行经营管理、国际金融、货币政策等方向上。三、国家开发银行、中国农业发展银行等政策性银行。政策性银行如开发行、农发行亦是较佳选择,但其工作性质类似公务员,金融业务并不突出,是靠政策吃饭的地方,对于个人职业生涯的益处相对于行业监管部门、商业银行来说还是较弱的,若想在金融领域成一时气候最好不要选择这样的单位。不过目前这类单位的工资水平待遇等比商业银行好,而这也成为吸引毕业生眼球的亮点所在。四、证券公司(含基金管理公司)、信托投资公司、金融控股集团等风险性很大的金融公司。证券、信托、基金这三家均是靠风险管理吃饭的,存在行业系统风险因素,但一旺俱旺,赚钱相对较易,短期回报较高(风险亦大),且按真正的企业管理机制运行,如果想在专业方面有所发展,有所建树,在这一行业做是极佳选择,很多基金经理、投资银行经理人员都年薪过百万。难点是学历要求在逐步提高,最低要求硕士学历,相对于银行等金融机构其个人投资管理、金融运营能力要求更高,如果对这些行业有兴趣,可以选择证券投资、金融市场、金融工程专业方向,如果是学财务管理、法律硕士专业(本科是金融经济)的,这也是不错的选择。最近信托业重新崛起,对于金融专业以及其他专业的毕业生来说又添一新的选择,而其大投行的操作方略,又使其在人员使用上奉行精英路线,在投行业有一句话是“公司百分之八十的利润是不到百分之五的员工所创造的”。上述三家当下用人思路是积极挖角,在金融行业内人员流动性最强的当属这三家。有志于风险管理、终日奔波、常年胃痛、居无定所的精英人才不妨选择这个行业。当然,不能否认,这个行业给你的回报与投入相比还是成正比的。建议男同学选择此行业,应该更有发展。五、四大资产管理公司、金融租赁、担保公司。四大资产管理公司类似于政策性银行,目前其设立之初的目的和作用在逐渐消退。金融租赁、担保这个行业发展迅速,可以考虑进入,当然,如果有在银行、证券的从业经历,进入到这个行业中应该更有作为。六、保险公司、保险经纪公司。社保基金管理中心或社保局。保险公司可以参照对商业银行的分析,做上数年,有保险营销、风险管理经验之后,在国内股份制保险机构迅速成长、外资保险机构进入的契机下,还是大有可为的。保险精算专业是非常吃香的。社保中心以及财政审计部门等是养老的地方,稳定有余,灵动不足,当然,希望获得稳健回报的朋友不妨作为一个选择来考虑。七、上市(欲上市)股份公司证券部、财务部、证券事务代表、董事会秘书处等。在上市公司证券部的工作经历亦可,先天横跨证券产业两行,再要发展有立脚点。如果全程做过IPO筹备工作,对未来的职业生涯将更加有益,它对财务、产业分析能力要求较高,要加强这方面的学习。八、国家公务员序列的政府行政机构如财政、审计、海关部门等;高等院校金融财政专业教师;研究机构研究人员。高校、研究所是有志于做学术的同学的首选,这显而易见就不多说了。整体概况相对于本科生,经济学专业的研究生经过几年的深造和导师的精心辅导,无论在知识结构还是在科研能力上,都有了一定的提升,就业面也得到相应的拓展。一般来说,毕业生可以选择出国留学和国内就业。在当前金融危机下,经济学相关专业毕业生就业是受到影响的。整体上看,毕业生进外资企业的难度加大了。国际贸易等与全球经济走势密切相关的专业学生就业受到较大影响,进出口行业有减少招聘人数的趋势。但是,这次金融危机对本土企业的影响并不那么明显。2008年11月华南农业大学银行、证券、保险、财会、营销类专场招聘会,100家企业共设有120个摊位,提供岗位1000余个,而入场学生有万左右。一些证券公司、保险公司逆市招人,进行人才储备,当然他们所招收的人才肯定都是高素质人才,高学历也是其中一个方面。如果我们单个看经济学相关专业的就业问题可能会显得悲观,但如果看整个就业大环境,经济学科门类的就业率并不算差。就业问题已经成为一个世界级的难题,而且这次金融危机将会在很大程度上改变人们对热门和冷门专业的看法。不论现在的局势如何,我们能做的就是无论牌面好坏,尽力打好手中的这一副牌。对于理论经济学毕业的研究生,由于具有基础性,可灵活就业,可以在综合经济管理部门、政策研究部门、经济咨询单位、金融机构、高校、科研所等从事经济分析、预测、规划等科研工作和经济类专业教学工作,也有部分毕业生进入新闻、出版等部门。对于应用经济学毕业生,可针对自己专业方向的特点进行择业。一般而言,国际贸易学专业主要在涉外经济贸易部门、外资企业及理论研究机构从事实际业务、管理和科研工作;金融学专业毕业生主要在银行、证券、投资、保险及其他经济管理部门从事相关工作;财政学专业毕业生主要在财政、税务及其他经济管理部门和企业从事相关工作;统计学专业毕业生可在科研教育部门从事研究和教学工作,也可进入经济管理部门和各大公司进行统计分析和预算工作。总之,经济学专业毕业生就业前景十分广泛,可在贸易业务、金融业务、证券投资、银行系统、保险业等领域内大展宏图,可在学校、科研单位从事科研和教学工作,也可到政府相关部门从事有关投资的政策制定和政策管理等工作。从整体上看,经济学硕士毕业后,就业的空间还是比较大的,不过国民经济学、产业经济学、区域经济学、数量经济学、西方经济学等专业毕业后,的是从事研究性工作,据经济学考试中心的观察统计发现,在校期间注重实践,同时研究功底比较深厚的经济学硕士生,刚出校门拿到年薪10万以上者,不在少数。为帮助备考2009年硕士研究生的同学了解经济学硕士生的职业前景,以便选择好自己未来的专业,教育经济学考试中心特别组织人力梳理了相关资料,并对经济学各专业硕士的就业方向、薪酬状况、从业行业、就业前景、事业发展等方面进行了统计分析,以飨读者与学员。本文就国民经济学、产业经济学、区域经济学、数量经济学专业进行了系列观察与统计分析。就业状况近年来,大家平素能看到众多经济学家、金融专家在闪光灯下意气风发,但是根据统计,2003年广东省经济学专业的初次就业率在50%以下,而该省各专业平均初次就业率达到了75%。可见经济学专业本科就业并不理想。原因是两方面的。首先,经济学人才的需求主要集中在高端市场,例如高校教师和大公司市场研究分析、基金经理、投资经理等;其次,经济学本科课程设置面广,而实用技能不专,研究深度不够。国民经济学、产业经济学、区域经济学、数量经济学、西方经济学等专业的研究生就业情况不能说非常理想,但要找到工作也并非难事。就业薪酬水平高的不是很多。就业方向一览无论是本科毕业,还是硕士毕业,经济学门类的毕业生总体上的就业方向有经济分析预测、对外贸易、市场营销、管理等,如果能获得一些资格认证,就业面会更广,就业层次也更高端,待遇也更好,比如特许金融分析师(CFA)、特许财富管理师(CWM)、基金经理、精算师、证券经纪人、股票分析师等。(1)经济预测、分析人员此职位各个行业中都有,但一般只有跨国公司、大中型企业和政府经济决策部门、公共研究机构才会设置。主要负责各种市场数据的收集和分析。该岗位的重要性越来越明显。(2)对外贸易人员将“世界工厂”生产的产品,销售给国外客户;为国内客户寻找国外货源;组织国际贸易货物物流等。有相当一部分外贸人员在经验成熟后,成立了属于自己的外贸公司。(3)市场营销人员对于以技术为背景的行业里面,例如电讯、软件等,销售的需求仍然会持续走高。即使在非技术领域,销售职位也一直是市场需求最旺盛的职位类别之一,而这个职位对专业的要求并不是非常高。一些跨国公司的销售培训生中常能见到经济学专业的研究生。当然,这个岗位的压力还是比较大的。(4)管理职位研究生与本科生不一样,大多在攻读硕士学位期间都参与了一些社会实践,拥有了一定的工作经验,所以正式进入社会时,也能谋得一些管理职位,例如生产管理、行政管理、人事管理、金融管理等。就业前景观察经济学门类里包括多个二级学科,毕业后能够从事的行业比较广泛,但根据近几年针对经济学硕士生的就业情况统计与抽样,国民经济学、产业经济学、区域经济学、数量经济学、西方经济学等专业毕业的硕士生就业主要集中在金融系统、咨询行业、证券业、财会、投资银行、媒体、公共决策或研究部门等,尤其是其中的研究与分析、咨询性部门,当然也有自主创业者,或者在其他行业从业的。金融系统主要是银行、证券、投资管理、资产管理等公司,从事的岗位主要是研究、分析类的。咨询行业主要是管理咨询、营销咨询、IT咨询等咨询机构及投资银行等,包括跨国大型咨询公司如毕博、埃森哲、麦肯锡、波士顿、贝恩、凯捷、科尔尼、摩立特、德勤、博思、普华永道等,本土知名咨询公司如北大纵横、和君创业、新华信、远卓、汉普、华夏基石、佐佑等。证券业主要是各类证券公司,如中信证券、国泰君安、银河证券、申银万国、华夏证券、招商证券、国信证券、海通证券、光大证券、华泰证券、天一证券、原证券、联合证券、上海证券、北京证券、昆仑证券、西南证券、天同证券、湘财证券、兴业证券、南京证券、东吴证券、民生证券、中银国际、西部证券、国海证券等。媒体也是一个不错的行业,一般而言,经济学专业硕士生可资选择的媒体空间还是比较大的,主要集中在财经媒体中,比如证券时报、金融时报、中国证券报、上海证券报、21世纪经济报道、经济观察报、中国经营报、财经时报、工商时报、经济参考报、中国财经报、中国经济时报、第一财经日报等。

即将去专业基金公司工作,不知道干这行好不好?

亲爱的taffy1:介绍您读一篇文章。看看顶尖高手行谊,您大概就知道该怎麼做这一行了。

荷兰银行林慧渝——以个性擦亮客户眼光的女人

从入行「一周打一千通电话,不时落泪」的小女生开始,林慧渝现在已经是个超级理专,当过客户小孩的褓姆,也意外在金门打下战地江山,回首她成长的来时路,她认为「个性」、「勇气」和「专业」就是这行成功的关键。

《数位时代双周》 林正文

为了打入目前号称台湾有钱人密度最高的台北信义区中,荷兰银行在三年前,把向来给人神秘印象的贵宾理财中心,搬到办公大楼的一楼。明亮的大片落地窗、圆形的绒布沙发,要不是门口的招牌以及四处可见的梵谷名画,否则荷兰银行台北分行,会让人误以为是某个五星级饭店的大厅。

「我非常喜欢这个工作场所,就连婚纱照都是在这里拍的,」荷兰银行协理林慧渝三年前从花旗银行被挖角来此,成为荷银新分行的开行元老,在这里,她也因缘际会地结识了另一半,进而为人妻、为人母。

不喜欢数学的理财专员

人生际遇真的很难预测,林慧渝的故事就是一例。「高中的时候,最讨厌的科目就是数学,最不想做的工作就是业务,」但事隔多年,林慧渝不但从东吴商用数学系毕业,还成了银行里的顶尖理财专员。

林慧渝回忆,联考制度让她进了商用数学系,当时最大的志愿就是以后可以在学校里当数学老师。不过个性独立外向的她,大学毕业后的第一份工作是进证券投顾公司当研究员。因为是没有经验的「菜鸟」,所以在电子股正热的时候,林慧渝却被分配到最冷门的「塑、化、橡」产业,「那时候每天就是忙著看盘、看报、看资料,一个人埋头苦干,常常一天讲不到十句话,」这种沈闷的工作只做了几个月,就让她决定放弃年轻时的「偏执」,要找份「可以和人接触、与人对话」的工作,因此开始往业务工作方面尝试。

中国人寿的理财专员是林慧渝的第二份工作,当时她的工作内容是负责大客户的关系维持,而不是一般人寿保险顾问,而是针对资产上千万、亿元的大户,提供可以节税的保险商品。当时只要维系好旧客户关系,每个月找到一两个新客户,就可以达成业绩,领取不错的奖金。林慧渝在中寿做了两年多,不但逐渐失去新鲜感,她也慢慢发现本土企业里有著根深蒂固的「重男轻女」文化,同样的资历、同样的工作内容,她的底薪就是比男同事少了两千元,甚至晋升的机会也比较少。

为了争取更公平的工作机会,证明自己的能力,林慧渝决定转战到花旗银行金融服务部(贵宾理财的前身),担任理财业务的开发工作。

每天打电话打到想哭

没有银行工作背景的她,除了要补强基金、债券等各种专业知识,而且手中只有存款达二十五万元以及信用卡客户的名单,要如何从中挖掘三百万元以上的VIP客户,就是她的工作目标。

打电话开发客户,几乎是每个理财专员入行之初的必经考验,林慧渝进入花旗的前三个月也是如此。当时手中有一千多笔的客户名单,她便规定自己每天早上八点进办公室就开始打电话,一直到晚上八点才可以停止,扣除吃饭时间,第一周就将手上一千多笔的名单都打完了,但是成交的机率非常低,「那一阵子我常常落泪,」不过,个性好强的她也不容许自己一直陷在沮丧中,而是调整话术,想著一回生、二回熟,因此在一个月的时间内将手中的名单打了三轮,慢慢建立起与客户的关系后,自然也就有业绩进帐。

「我还曾经飞到金门去开户,」林慧渝在信用卡名单上接触到一位住在金门的客户,前后一共至少打了五次电话,不断向对方说明成为贵宾理财户的好处,但是客户表明他人在金门,不可能到台湾来办手续,没去过金门的林慧渝抱著「如果开户不成,就当作去旅游」的心态,利用自己的休假,自掏腰包搭飞机到金门,客户见她如此有诚意和行动力,也热情地介绍当地的陶艺店老板、金门刀王、甚至酒厂老板给她认识,因此短短的周休假期,竟也一口气多了好多名新客户,这个特别的经验,还在当时的理专之间,成为「开发客户的最佳示范」。

靠专业不随客户要求起舞

在短短一年时间内,林慧渝就因为业绩表现优异,成为花旗财富管理银行的理财专员,在离开花旗之前,她已经是负责资产三百万美元以上、私人银行的理财顾问。一路走来,林慧渝能够在理财专员这个领域里「存活」接近十年的时间,靠的就是过人的「耐力」。

「培养一个优质客户至少要半年的时间,这期间什麼事情都可能发生,」林慧渝就曾碰过一个资产规模已达私人银行级的潜力客户(尚未开户),突然以临时外出为由,要求林慧渝去家里充当临时褓姆,帮忙带小孩。「当客户的资产规模愈大,对人的戒心与猜疑往往也更高,」面对和客户之间「不确定」的关系之前,林慧渝觉得除了耐心外,如何让关系能够快速加温,与客户可以「麻吉」到他愿意把口袋的钱都交给你打理,最终的关键还是在专业判断。

宁可不赚,也不错卖

一九九九年,网路热潮让高科技类股票型基金热卖,美国那斯达克指数标也一路攀升至五千点,当时有个客户主动上门,带著十万美元支票指明要买投资网路概念股的股票型基金,但是林慧渝却告诉他,现在市场过热、风险太高,建议他如果真要买,先用一万美元试试,其他九万美元放在稳健型的投资商品上。客户暂时听了她的建议,只放了一万美元,但是到二○○○年初,科技类股仍然涨个不停,客户几乎天天打电话骂她,认为她的建议害他失去赚钱的大好时机,但是林慧渝仍然硬著头皮,建议客户不要再加码。二○○○年三月,因为微软财测首度出现亏损,美国股市开始狂泄,一直到那斯达克指数跌到剩两千点左右,林慧渝才开始主动建议客户可以准备进场布局。

二○○一年底,林慧渝突然接到该名客户的电话表示,他又汇了一百万美元到户头,至於如何投资配置,则交给林慧渝全权规划,「那通电话就像天上掉下来的礼物,证明自己过去的坚持没有白费,」林慧渝说,想要当个称职的理专,虽然业绩压力很沈重,但是要有「宁可不赚这笔手续费收入,也不可以进行错误销售(miss sailing)」的坚持与耐力,才能够跨越客户与理专之间那条难以化解的隐形界线,「一旦跨过去了,业绩上的压力自然就减轻许多」。

有知识才能让客户看得起

「现在很多理财专员像是空姐卖免税商品一样,每天打扮地漂漂亮亮,大脑里却没有东西(专业),」林慧渝曾经听过不只一个客户这样严厉地批评,显示有些高资产人士是相当看不起空姐或是理财专员这份职业,这席话也让她引以为戒,因此在努力达成逐渐求高的业绩目标之外,她还同时利用时间准备CFA(美国特许财务分析师)的资格考试,「考CFA除了是为未来做准备,更重要的是希望透过扎实的财务知识,让客户知道理专的大脑里也是有东西的,」林慧渝说。

当然,一个以专业取胜的理财专员,除了能赢得客户的信任、赚取高额的业绩奖金外,更重要的是在为数众多的理财专员中,凸显出个人独特的工作价值。

林慧渝

荷兰银行协理

管理总资产...10亿以上

目前客户数...约200位

理专战力分析(以去年整体销售业绩计算)

基金50%

保险0%

连动债15%

外币30%

指数型商品5%

客户的评价

陈小姐:我在大陆进出口贸易,跟香港的银行也有往来。香港的理财专员非常积极,常常赚了一、二%就会打电话告诉我该卖掉,再换别的商品更好。但是那些商品到底好在哪里我也搞不清楚,所以到现在我还有些投资都是亏的。但是林慧渝不一样,我每次回台湾时候,都会主动联络我,除了报告资产现况外,还会聊聊生活近况,除非我主动提到要调整投资,她很少会强迫我买商品。如果她要介绍新的投资商品,也会用引导式的叙述,让我们从门外汉变得慢慢有概念,而且她给的投资建议往往是会提出两种方式,让我们选择,而不像香港的理专只能说YES或NO。

社会履历表

1994 大学毕业,进入鑫报投顾当研究员

1995 中国人寿寿险顾问

1997 花旗银行金融服务部业务专员

1998 花旗银行贵宾理财专员

2002 花旗私人银行理财顾问

2003 荷兰银行协理